ATACADO, ATACAREJO E VAREJO: OS TRÊS MODELOS DE FORMAÇÃO DE JOGADORES NO FUTEBOL BRASILEIRO

E SE O PROBLEMA NÃO FOR A FALTA DE DINHEIRO? Talvez alguns clubes brasileiros estejam tentando jogar um jogo para o qual não têm orçamento. Enquanto os grandes trabalham no atacado, clubes menores precisam descobrir como sobreviver no varejo. O Palmeiras transformou sua base em patrimônio e já gerou €356 milhões em receitas com jogadores formados no clube em dez anos. Mas copiar o Palmeiras pode ser um erro. A questão não é ter a maior base. É saber o que fazer com ela. O que o atacado pode ensinar ao varejo?

Formar jogadores é importante. Saber para que, quando e como formá-los pode ser decisivo para a sobrevivência de um clube.
Antes de tudo, uma justificativa aos leitores que acompanham esta coluna: problemas pessoais me impediram de publicar nas últimas duas semanas. Peço desculpas pela ausência. Retomada a rotina, vamos ao que interessa.
Recentemente, escrevi sobre a Lei Pelé e alguns de seus impactos na relação entre clubes e atletas formados nas categorias de base. Embora seja possível discutir seus efeitos e até sustentar que a legislação fragilizou determinadas relações que existiam anteriormente, uma coisa permanece incontestável: a formação de jogadores continua sendo um dos ativos estratégicos mais importantes do futebol brasileiro.
O que mudou foi a maneira de enxergá-la.
Durante muito tempo, era comum encontrar clubes cujo elenco profissional era formado majoritariamente por jogadores oriundos de suas próprias categorias de base.
Hoje, essa realidade é exceção.
Os clubes passaram a comprar jogadores prontos, enquanto a formação ganhou outra função dentro do planejamento esportivo e financeiro.
E é justamente aí que surge uma questão que, a meu ver, ainda é pouco discutida: não existe um único modelo de formação que sirva para todos os clubes.
Cada instituição precisa encontrar o modelo que corresponda ao seu tamanho, à sua capacidade de investimento, à sua estrutura e, principalmente, ao seu projeto esportivo.
É nesse ponto que entram o atacado, o atacarejo e o varejo.

ATACADO, ATACAREJO E VAREJO

Os grandes clubes, com maior capacidade financeira e estrutural, conseguem trabalhar no atacado.
Possuem centenas de atletas nas categorias de base, estruturas sofisticadas de captação, profissionais especializados, centros de treinamento, metodologia própria e capacidade para suportar o custo de formação durante vários anos.
O objetivo não é necessariamente fazer com que todos esses jogadores cheguem ao futebol profissional.
Seria impossível.
O modelo trabalha com escala: muitos entram, poucos chegam ao topo e alguns se transformam em ativos esportivos e financeiros de enorme valor.
O atacarejo está no meio desse caminho.
É o modelo dos clubes que não possuem a mesma capacidade dos gigantes, mas ainda conseguem manter uma estrutura razoável de formação, captar talentos e trabalhar com quantidade e seleção.
Já o varejo é a realidade de muitos clubes de médio e pequeno porte.
Menos atletas.
Menor estrutura.
Menor capacidade de investimento.
E, por isso mesmo, uma necessidade muito maior de acertar.
Quem não tem dinheiro para trabalhar em escala precisa compensar a falta de quantidade com qualidade na escolha.
Não pode simplesmente formar dezenas de atletas esperando que algum deles dê certo.
Precisa saber exatamente quem está formando, por quê e para quê.

O PALMEIRAS E A ECONOMIA DA FORMAÇÃO

O Palmeiras é um dos melhores exemplos de como a formação pode deixar de ser apenas uma atividade esportiva e se transformar em estratégia de gestão.
Levantamento do CIES Football Observatory coloca o clube na 9ª posição mundial em receitas geradas por jogadores formados em sua própria base nos últimos dez anos, com €356 milhões — aproximadamente R$ 2,14 bilhões pela cotação atual.
É o único clube brasileiro entre os dez primeiros do mundo.
Nos cinco anos mais recentes, o Palmeiras aparece ainda mais acima: 4º colocado mundial, com €289 milhões — aproximadamente R$ 1,74 bilhão.
Mas os números das negociações ajudam a compreender de onde vem essa força.
Entre as maiores operações recentes estão Endrick, negociado com o Real Madrid por até €72 milhões (aproximadamente R$ 433 milhões); Estêvão, transferido para o Chelsea por até €61,5 milhões (R$ 370 milhões); Allan, para o Manchester City, por até €40 milhões (R$ 241 milhões); e Vitor Reis, também para o Manchester City, por €37 milhões (R$ 223 milhões).
Também estão entre as grandes negociações Luís Guilherme, vendido ao West Ham por €30 milhões (R$ 181 milhões), e Danilo, transferido ao Nottingham Forest por €20 milhões (R$ 120 milhões). Richard Ríos, embora não seja formado pelo Palmeiras, também alcançou €30 milhões em sua transferência para o Benfica.
Há um dado particularmente significativo: as cinco maiores vendas do Palmeiras, pelos valores totais considerados pelo próprio clube, são de jogadores formados na Academia — Endrick, Estêvão, Allan, Vitor Reis e Luís Guilherme.
São números impressionantes.
Mas o mais importante não é o tamanho da cifra.
É aquilo que ela revela.
O Palmeiras conseguiu transformar formação em valor.
E isso não significa simplesmente descobrir bons jogadores.
Significa criar uma estrutura capaz de captar, desenvolver, preparar, promover, expor e, quando necessário, negociar esses atletas.
É uma cadeia.
E, quando essa cadeia funciona, o jogador deixa de ser apenas uma promessa e passa a representar patrimônio esportivo e econômico.

O MODELO PALMEIRAS NÃO É PARA TODOS

É importante fazer uma ressalva.
O sucesso do Palmeiras não significa que todos os clubes brasileiros devam tentar reproduzir seu modelo.
Ao contrário.
Para a maioria dos clubes, tentar copiar a estrutura de um gigante pode ser justamente o caminho para o fracasso.
Não há sentido em trabalhar no atacado quando o orçamento permite apenas o varejo.
A disparidade financeira determina, inclusive, a capacidade de captação.
Os grandes conseguem buscar atletas em diferentes regiões, manter estruturas maiores e suportar anos de formação.
O clube menor precisa ser mais seletivo.
Precisa conhecer melhor o atleta.
Precisa conhecer sua família, sua realidade, suas características, suas necessidades e seu potencial.
Precisa errar menos.
E isso nos leva a uma questão fundamental: o que o clube pretende fazer com o jogador que está formando?
Prepará-lo para o profissional?
Vendê-lo?
Fazer as duas coisas?
A resposta deveria estar no planejamento do clube muito antes de aparecer uma proposta sobre a mesa.

O QUE O VAREJO PODE APRENDER COM O ATACADO

Um clube médio ou pequeno não precisa ter centenas de atletas em sua base para construir um bom negócio.
Pode ter 30.
Pode ter 50.
Pode ter ainda menos.
O que não pode é não saber o que pretende fazer com eles.
Um único atleta bem formado e bem negociado pode representar, para um clube de orçamento reduzido, um impacto financeiro proporcionalmente muito maior do que uma grande transferência representa para um clube rico.
É por isso que planejamento é ainda mais importante para quem tem menos recursos.
Quando o dinheiro é escasso, não há espaço para desperdício.
É preciso definir as competições que serão disputadas, a metodologia de formação, o modelo de transição para o futebol profissional e, principalmente, o perfil de jogador que o clube pretende desenvolver.
E há outro ponto que considero essencial: a formação não pode ser tratada como uma linha de produção.
Cada atleta possui características, dificuldades, velocidade de desenvolvimento e necessidades próprias.
O jogador que está pronto aos 17 anos não necessariamente será o mesmo jogador que atingirá sua maturidade aos 20.
Por isso, a formação precisa ser individualizada.
FORMAR É UMA COISA. GERIR A FORMAÇÃO É OUTRA.
É aqui que o exemplo do Palmeiras se torna particularmente interessante.
O grande diferencial não está apenas em formar bons jogadores.
Está em administrar o processo depois que o talento aparece.
O atleta precisa ser preparado para a transição.
Precisa ter contato com o futebol de alta performance.
Precisa, quando possível, ganhar minutos.
Precisa ser exposto.
Precisa demonstrar que consegue competir em um nível mais elevado.
E, a partir daí, o clube precisa decidir.
Esse jogador deve permanecer?
Deve ser emprestado?
Deve integrar definitivamente o elenco profissional?
Ou chegou o momento de uma negociação?
Não existe uma resposta universal.
Existe a resposta adequada para aquele atleta e para aquele clube.
É por isso que saber a hora de vender pode ser tão importante quanto saber formar.

O MOMENTO DA VENDA

Um jogador de 16 anos pode ser uma grande promessa.
Um jogador de 18 anos que já demonstrou capacidade no futebol profissional pode ser um ativo completamente diferente.
O valor de mercado não depende apenas da técnica.
Depende da exposição, do desempenho, da idade, da posição, do potencial, da concorrência e da percepção que o mercado tem daquele atleta.
Por isso, vender na primeira oportunidade nem sempre é fazer um bom negócio.
Assim como recusar qualquer proposta também pode ser um erro.
O desafio está em identificar o momento em que o retorno esportivo e o retorno econômico estejam equilibrados.
A trajetória de Allan é um bom exemplo.
O jogador chegou a ser considerado para um empréstimo quando ainda não havia se consolidado no profissional. O clube optou por mantê-lo, dar-lhe espaço e permitir que amadurecesse. Pouco mais de um ano depois, foi negociado com o Manchester City por €37,5 milhões fixos, podendo chegar a €40 milhões com bônus.
Não se trata apenas de ter descoberto Allan.
Trata-se de ter acertado também o momento de não o vender antes da hora.
E, posteriormente, o momento de vendê-lo.
É nesse ponto que a formação deixa de ser apenas futebol e passa a ser gestão.

A BASE COMO PATRIMÔNIO

Talvez esta seja a principal lição.
A base não pode ser vista apenas como uma obrigação estatutária, uma atividade social ou um lugar onde crianças treinam esperando chegar ao profissional.
Ela precisa ser incorporada ao planejamento estratégico do clube.
Pode ser fonte de jogadores.
Pode ser fonte de receitas.
Pode ser as duas coisas.
Mas o clube precisa decidir isso conscientemente.
Para alguns, o jogador formado em casa será a solução para uma posição carente no elenco.
Para outros, será o principal ativo financeiro da temporada.
Para os maiores, poderá cumprir as duas funções ao longo de sua trajetória.
O que não faz sentido é deixar que o mercado decida sozinho o destino da formação.
A venda de um jogador não pode ser apenas consequência de uma necessidade urgente de caixa.
Quando isso acontece, o clube não está gerindo seu patrimônio.
Está liquidando patrimônio.
Existe uma diferença enorme entre vender porque precisa sobreviver e vender porque faz parte de uma estratégia.

O QUE A LEI PELÉ NÃO RESOLVEU

A Lei Pelé mudou profundamente a relação entre clubes e atletas.
Mas ela não poderia — e nem deveria — resolver uma questão que pertence à gestão de cada instituição.
O que o clube quer que sua base seja?
Uma fábrica de jogadores?
Uma fonte de receitas?
Um caminho para formar o próprio elenco?
Ou tudo isso ao mesmo tempo?
A resposta depende do tamanho do clube, de sua estrutura e de sua capacidade financeira.
O Palmeiras mostra o que é possível fazer quando formação, metodologia, estrutura e estratégia comercial caminham juntas.
Mas sua maior lição não está nos €356 milhões.
Está na lógica.
Quem não pode competir no mercado pela compra de jogadores precisa encontrar maneiras de competir pela formação deles.
Quem não pode trabalhar no atacado precisa dominar o varejo.
E quem pretende sobreviver no futebol brasileiro precisa entender que formar um jogador não é apenas revelar talento.
É construir patrimônio.
É criar valor.
É criar vantagem competitiva.
No fim, a pergunta que cada clube precisa responder não é simplesmente “quantos jogadores conseguimos formar?”
A pergunta realmente importante é:
“O que estamos fazendo com os jogadores que conseguimos formar?”
Essa resposta pode determinar não apenas o futuro da base.
Pode determinar o futuro do próprio clube.

Fonte: CIES Football Observatory, “Most profitable football academies: last decade”, abril de 2026; Palmeiras e reportagens sobre as negociações. Valores em reais calculados pela cotação de €1 = R$ 6,0169 em 31/08/2026. Os valores das transferências podem variar conforme sejam considerados valores fixos, bônus, metas e percentuais futuros.